有效的營(yíng)銷策略需要搭配精準(zhǔn)的渠道，才能使策略化為實(shí)際行動(dòng)。在服裝工廠到消費(fèi)者之間有一道空隙，這里就藏著中間商的影子。

1.經(jīng)由中間商的銷售渠道：

a.（非國(guó)產(chǎn)品牌-服裝加工廠位于國(guó)外）國(guó)內(nèi)代理商負(fù)責(zé)將女裝進(jìn)口到國(guó)內(nèi)，再出貨給位于國(guó)內(nèi)各地的精品店，再由精品店將商品銷售給最終消費(fèi)者。

b.（國(guó)產(chǎn)品牌-服裝加工廠設(shè)于國(guó)內(nèi)）當(dāng)服裝加工廠為中小企業(yè)，無(wú)法自行提供通路時(shí)，且市場(chǎng)需求少量多樣的產(chǎn)品時(shí)，便會(huì)選擇與中間商合作，透過(guò)中間商的角色，商品先由中間商從不同服裝加工廠集貨，再由中間商出貨給零售店銷售。

c.（國(guó)產(chǎn)品牌-服裝加工廠設(shè)于國(guó)外）將服裝加工廠移至勞動(dòng)力成本較低的國(guó)家，且因?yàn)檫\(yùn)輸困難增加，因而對(duì)于市場(chǎng)需求的響應(yīng)程度較慢。

d.（非國(guó)產(chǎn)品牌-服裝加工廠位于國(guó)外）經(jīng)由服裝加工廠引進(jìn)外國(guó)品牌、且經(jīng)由中間商的銷售渠道；外國(guó)品牌在國(guó)外加工生產(chǎn)，再由服裝加工廠引入國(guó)內(nèi)。

2.不經(jīng)由中間商的銷售渠道：

e.（國(guó)產(chǎn)品牌-服裝加工廠設(shè)于國(guó)內(nèi)）當(dāng)公司規(guī)模足夠大，有能力建立自己的連鎖專賣店時(shí)，就不要經(jīng)過(guò)中間商，直接將商品輸送到自營(yíng)的專賣店連鎖店中。

f.（非國(guó)產(chǎn)品牌-服裝加工廠設(shè)于國(guó)內(nèi)）足夠規(guī)模的外資服裝品牌，需考慮因國(guó)情不同，生產(chǎn)符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不同商品，并且需要良好的授權(quán)機(jī)制。

上面幾點(diǎn)，談到了含有中間商和沒(méi)有中間商的銷售渠道，那么中間商在服裝行業(yè)究竟扮演了怎樣的角色呢？

1.交易功能：在交易方面，中間商除買賣商品外，也可承擔(dān)因擁有產(chǎn)品而發(fā)生的損壞、滯銷、壓庫(kù)等風(fēng)險(xiǎn)。

2.供應(yīng)鏈功能：在供應(yīng)鏈方面，中間商可將在各地生產(chǎn)或制造的服裝整合起來(lái)，并且加以儲(chǔ)存及分類，以滿足客戶的需要，同時(shí)中間商也能執(zhí)行倉(cāng)儲(chǔ)物流等功能。

3.促成功能：在促成交易方面，中間商可提供信用及資金，進(jìn)行服裝分級(jí)，并且進(jìn)行銷售研究，收集有關(guān)的市場(chǎng)資訊，以使交易能夠順利進(jìn)行。

專家說(shuō)：“服裝中間商能給行業(yè)帶來(lái)的利益毋庸置疑，這些中間商擔(dān)負(fù)著營(yíng)銷與銷售任務(wù)，替上游廠家分擔(dān)庫(kù)存壓力，替下游買家提供便捷服務(wù)，已然成為服裝行業(yè)必不可少的重要角色?！?/span>

介紹完中間商的角色，接下來(lái)看看中間商是如何獲利的。

1.大部分生產(chǎn)商缺乏足夠財(cái)力與精力，進(jìn)行直接銷售，必須透過(guò)中間商來(lái)執(zhí)行其物流功能。

2.如果采取直接營(yíng)銷的方法，需考量運(yùn)輸?shù)囊?guī)模與成本。必須提供數(shù)量較大的產(chǎn)品供配銷之用，才可以降低成本。這就是為什么服裝廠家通常不接受小型訂單的原因，一般零售店需求量很難達(dá)到廠家預(yù)期的運(yùn)輸規(guī)模，因此藉由中間商的銷售渠道會(huì)比較符合運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)規(guī)模。

3.服裝制造商即使有足夠的財(cái)力發(fā)展自己的銷售渠道，但也會(huì)考量其他機(jī)會(huì)成本，若投資其他部門(mén)或功能所帶來(lái)的利潤(rùn)高于投資在新渠道上，公司通常不會(huì)去選擇發(fā)展自己的渠道。

4.中間商的銷售經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力以及市場(chǎng)接觸面都優(yōu)于服裝制造商，更接近市場(chǎng)。因此，更方便顧客使用，也更能達(dá)到獲利的機(jī)會(huì)。

5.中間商的存在會(huì)降低買賣雙方為了完成交易所需的交易次數(shù)。好比是公司間進(jìn)行信息傳遞，存在的一個(gè)接收傳遞的中轉(zhuǎn)界面。